TP-Link säljer bland annat nätverksenheter som routers och smarta hemprodukter, men också säkerhetskameror för konsumentmarknaden under varumärket Tapo.

– TP-Link har en extremt stark position på konsumentmarknaden och har byggt upp en bra kvalitetstatus där. Jag kände att den här nysatsningen inom B2B med Vigi är väldigt spännande och ville vara med på resan, säger Rickard Hohenthal, som har cirka 25 års erfarenhet från säkerhetsbranschen, senast som försäljningsdirektör för norra Europa på Motorola.

It-avdelningen mer inblandad 

Satsningen börjar med Norden där Vigi ska etablera en partnerstruktur med ett fåtal distributörer i varje land.

– Vi vill hitta distributörer som är engagerade i våra produkter. Och som kanske inte har hur många produkter som helst, för då tror jag att det är svårt att vara fokuserad och lära sig komponenterna.

Rickard Hohenthal betonar att det skett en förändring de senaste åren: från att företagens säkerhetsavdelningar bestämt vilka säkerhetsprodukter man vill ha till att it-avdelningarna har blivit mer inblandade.

– Och it-avdelningarna brukar ställa andra typer av krav i form av enkel support. Eftersom kameror i dag blir mer och mer av IoT-enheter så ska de vara enkla att installera och uppgradera över tid med fler funktioner.

Sökning i efterhand

Han ser en fördel i att TP-Link tar med sig tekniken och enkelheten från konsumentmarknaden till företagsmarknaden och att slutkunderna förväntar sig enkla och smidiga system. En annan tydlig efterfrågan från marknaden är att det ska vara enkelt och snabbt att söka på videomaterial i efterhand.

– När något har inträffat handlar det om hur fort man får fram relevant bevismaterial. Då kan det finnas olika verktyg som gör det enkelt att till exempel kunna selektera individer som beter sig på ett underligt sätt eller har karakteristiska drag. Både när det gäller en stöld i en butik eller skadegörelse på en fasad vill man snabbt få signalement på individerna, säger han. 

Hög kvalitet till lågt pris

Retail och fastigheter är de segment som Vigi ser störst potential i, men det kan också vara till exempel kommuner, sjukhus och hotell – allt utom där det krävs ex-klassade kameror eller specialkameror.

– När man känner på våra produkter kvalitetsmässigt, tittar på gränssnittet, jobbar i systemet och ser AI-funktionaliteten så ligger vi i det högre segmentet. Det är extremt bra produkter med hög kvalitet till ett väldigt överkomligt pris. Det är också en anledning till att jag hoppade på det här: jag ser och hör att många har behov av att installera fler kameror men inte har budget till det. Här får de möjlighet att göra det.

Ett annat försäljningsargument är att Vigi är Onvif- och NDAA-kompatibla. Företaget har sitt säte i USA och tillverkningen sker i Brasilien och Vietnam.

Rickard Hohenthal betonar också att Vigi-systemen är fullt integrerbara med befintlig it- och säkerhetsinfrastruktur.

– Det är viktigt att säkerhetsavdelningen tar in it-avdelningen tidigt i den här diskussionen. Tänk en Ica-butik som tidigare har haft två-megapixelkameror och i stället vill ha 4K-kameror. Det ställer extremt höga krav på bakomliggande komponenter som switchar, routrar och så vidare. Där kan vi komma med ett helhetserbjudande till slutkunden. 

Hälften molnbaserat

Rickard Hohenthal tror att 50 procent kommer att vara molntjänstbaserad försäljning. En stor anledning till att branschen inte kommit längre där menar han beror på att man bearbetar den traditionella säljkanalen med säkerhetsansvariga och säkerhetschefer snarare än it-avdelningen.

– När man börjar diskutera säkerhetsfrågan med it-avdelningen så blir det direkt mer aktuellt med cloudsystem. Fördelen med våra system är att alla kameror redan har moln-funktionalitet. Man behöver inte aktivera det från början, utan kan ha traditionella nvr:er eller servrar som lagrar, men ett år senare bestämmer de sig kanske för att gå över till en molnlösning.

Avslutningsvis säger han att marknaden är mogen för ett nytt varumärke.

– Med Vigi erbjuder vi ett nytt, NDAA-kompatibelt alternativ som svarar mot marknadens ökade krav på säkerhet, transparens och kompatibilitet – utan att kompromissa med pris eller prestanda.